萨米特卫浴开平店陶卫整合营销 赢得良好的市场口碑

2003年，萨米特陶瓷进军中国水暖卫浴产业基地——广东开平，代理商黄总肩负着开辟这片新市场的重任。从最初的200平米店面到如今700平米，从只代理陶瓷到开启陶瓷卫浴整合营销模式，从最初的夫妻店经营到现在的公司化管理，黄总十年来一路披荆斩棘，使得开平萨米特在众多陶瓷卫浴品牌里脱颖而出，并朝着“差异化”之路稳步前进。

在当今陶瓷卫浴行业内，走“整体卫浴”品牌路线已然是一种时尚，更是凸显一个企业实力的象征。萨米特卫浴依托新明珠集团强大的研发实力与规模生产，现已拥有九大系列产品，形成以“智能卫浴”为核心，产品覆盖节水马桶、智能自动马桶、自动冲洗器、柜盆、浴缸、淋浴房、智能蒸汽房、水龙头、五金挂件等陶瓷卫浴和玻璃卫浴所有配套产品。这便是黄总把萨米特陶瓷在开平做得红红火火时，又分出精力代理萨米特卫浴的原因。“萨米特有集团公司作为强大的后盾，无论品牌、质量、性价比都有很大的优势和很好的市场前景。”黄总如此说道，为自己四年前引入萨米特卫浴产品而感到庆幸。

但黄总的卫浴代理之路，起初并没有想象中的那么好走。萨米特卫浴刚进驻开平市场的时候，箭牌、东鹏、金牌等卫浴品牌已抢占了一定的市场份额，如何在激烈的市场环境下分得一杯羹，彼时的黄总思考着，策划着，以期伺机而动。有过硬的产品质量做后盾，还有陶瓷六年时间开辟出的多个销售渠道，黄总把萨米特卫浴高品位、高标准、高性价比的优势作为市场的切入点，“市场竞争无时无刻不在，就如逆水行舟，想要生存就只有沉舟侧畔千帆过。各节假日都配合厂家做促销活动，除了折扣还有礼品赠送，让主打产品带动各类产品畅销 。切入之后，摆在眼下的主要问题就是公司化经营和店面形象了。”黄总这样分析着，也为了品牌发展这样做着。

在开平市幕桥西路去年刚装修好的700平米的萨米特陶瓷卫浴店里，总经理黄总悉心为笔者介绍着店面形象以及各类产品。2012年，萨米特卫浴总部对终端店面设计与产品陈列做出了全新的规划与升级，对品牌理念与文化进行了梳理和规范，提出品牌理念为“智美生活，我选择”。为配合终端展示效果，黄总依照公司总部要求，在店面面积和形象展示上，精益求精。一间又一间的卫浴样板间里，萨米特瓷砖与卫浴搭配出了一种又一种的风格，整体协调性非常好。

在产品整合上，黄总和他的团队已经把瓷砖与卫浴产品搭配好，设计出很多不同风格的样板间，这样消费者一眼就知道自己想要哪种了。黄总介绍道，“消费者大都不懂空间设计，可能在A家挑瓷砖，B家选马桶，C家买浴室柜，然后组合到一起装修卫生间，其实卫浴空间不应该因为瓷砖与卫浴产品之间，或者单个卫浴产品之间互相拼凑而导致与整体环境不协调。”

在市场开拓上，除了萨米特瓷砖在开平原有的市场和消费群，还要挖掘新市场，对客户群体现状做具体实际的评估，从而优化市场客户资源。“我们的原则是，争取每开发一个客户，就要跟踪服务好，形成口碑，因为开平人很注重口碑相传，有口碑就不愁市场。”

在团队建设上，开平萨米特有周到的售前、售中、售后等相关工作人员，陶瓷与洁具整合营销，要求导购、设计人员了解所有产品性能，才能进行专业推广、服务，发挥出团队作用。“我们这里的员工很多都跟了我好几年，比较有经验，员工之间可以相互学习、借鉴好的销售方法，公司总部也会定期为终端一线工作人员举办销售技巧、售后技能等方面的培训。”黄总介绍道，终端经销商公司化经营、制度化管理是做大做强的必经之路，目前开平萨米特在公司化模式上还处在一个比较模糊的阶段，他作为一个掌舵人，将更加努力学习管理知识，逐步细化落实各部门的职能和考核，团队的管理水准都要做细致认真的分析，让团队有一个活跃的气氛，充满正能量。

谈及萨米特陶瓷卫浴在开平的发展规划，黄总充满了信心和斗志。他表示，未来将投入更多的广告和人力，扩大萨米特在开平的影响力，提升品牌知名度，在做好家装、零售的基础上，建立工程渠道，并计划在开平水口镇开拓两个分销商。“开创有吸引力的营销手段，走差异化之路，胜利便会无止境。”黄总最后这样说道。