两军伐谋,攻心为上。只有赢得顾客心的服务才是企业提升服务力探索的方向。2013年7月24日到25日,一场以“智赢终端,赢销为王”为主题的终端导购培训汇聚冠珠卫浴、萨米特卫浴两大品牌300多名终端一线销售精英,成为新明珠卫浴磨砺“捕渔”技巧的新起点。从深入到产品研发、生产基地了解产品系统生产流程开始,通过新明珠智能体事业部总工程师黄琨的专业技术解惑,新明珠集团特聘讲师、国际注册咨询师、国际职业培训师,营销管理专家赵晶老师为卫浴量身定制,抽茧剥丝的营销心法课程等一系列完整学习,300多名学员激发前所未有的学习动力,以满腔热情完成了一次专业知识和导购技术跃升的蜕变。
掌握核心知识,深入一线生产基地
区别于以往培训将了解产品生产流程放置到最后一个环节的安排,此次培训将深入一线生产基地安排到第一天学习的首要环节中,让学员从产品源头出发,通过新明珠智能卫浴装配和智能卫浴生产两大基地的实际体验,领悟产品创新与品质内涵,与企业形成情感上的共振。7月24日的生产基地参观以智能装配为首站,智能组装生产线、产品检测线、陶瓷检测安装线、电器安全,性能检测仪等一流生产设备的认识揭开了装配基地的神秘面纱。作为国内为数不多实现了智能技术和陶瓷同步研发、智能生产线与陶瓷生产线综合优势的大型项目,学员们震撼于生产流程的严谨有序,技术操作工人对产品质量监控的一丝不苟,不约而同感叹智能坐便器组装工序的精细和专业。第二站则是前往智能卫浴生产基地,当七辆装载着学员的豪华大巴进入基地后,映入眼帘的是门卫工作人员如士兵般强劲有力的指引,简洁而整齐的参观引导工作人员列好队伍等候。为了给人数众多的学员们营造有条不紊的学习氛围,在培训前,卫浴营销中心联合基地进行了细致的参观流程点的统筹,在智能坐便器的14个生产流程点及不同的车间分别安排了专门的专业生产讲解人员,力求通过不间断的知识传递强化学员对企业生产的了解,将真正的源头知识扩大到最大程度的吸收。在各大生产车间内,学员们通过跟讲解员及生产工作人员的无缝交流和互动,跟产品零距离的接触,深切感受到隐藏在泥土下悦动的产品生命力,感悟到一份艰辛见证成就的感动。
产品力,以创新模式引领智能领先技术
管理学大师,《追求卓越》的作者汤姆?彼得斯说过,距离已经消失,要么创新,要么死亡。2011年到2013年,3年时间里新明珠卫浴以生产规模化的升级完成了创新实力的变革。7月24日下午,分别由新明珠卫浴事业部总经理吴昌辉对学员们进行卫浴发展状况,智能体事业部总工程黄琨对智能坐便器的发展前景和实用新型专利产品作了详细的介绍。吴昌辉总经理在致辞中说,自2012年开始,集团公司跟智能坐便器实力企业浙江维卫集团实现了强强合作,以智能卫浴为差异化发展之路拓展广阔的空白市场,凭借不断壮大的智能实力寻找一个切入市场的时机。总工程师黄琨讲述以数据和技术为核心,分析详实有力,他表示,集团公司为开发新产品“智能连体坐便器”已建立和投产了年产30万台的智能体生产及研发创新基地,智能型坐便器的产能量达60万台/年;基地内设有全国最大最先进的自动化生产线及一大批设备;建立了设计、研制、试验、检测各种机构,测试设备、仪器齐备的完整体系;在大型的创新和研发体系下,目前公司自主设计、研发、试验、拥有自主知识产权和国家实用新型专利技术达15项,应用在新产品988系列快热式(一体)电子坐便器达10项,新产品结构、功能、质量、工艺、安全性等方面的多个阶段的实验、研制、开模、测试、评审、确认已完成,各项技术指标和质量标准均达到国内外先进水平;产品通过了《国家电器产品安全质量监督检验中心》的检验,取得了合格证书,新产品即将在8月上市并进行批量生产销售。颠覆行业领先者的力量往往来源于创新技术,新明珠卫浴凭借新技术,新模式表明了进入智能卫浴佼佼者行列的信心和实力。
新品亮相,展示区震撼抢先看
以新产品的理论介绍为重点,此次活动在培训会的所在地设置了一个新产品展示区,即将上市的快热式智炫系列智能坐便器,无水箱自动冲洗“博思”系列及升级旗舰版齐齐亮相,通过专用试水台,将产品的使用效果作最直观的展示。新品“智炫”系列备抢眼球,侧面设计色彩亮丽,宝马亮黑色、午夜蓝色、浪漫香槟色、典雅灰色,四大色系赋予了产品色彩动感。除了产品外观的霸气表现,新产品在功能上进行了革新,完善原有的智能坐便器常规功能的基础外增添了“清体”和“语音播报”等清洁和人性化功能,带来更加贴心的关爱。作为第七代智能坐便,“智炫”新品的凭借时尚大气的外观、无微不至的水洗及升级的模块化设计吸引了所有学员的注意,纷纷表示在产品生产后要上样到终端卖场中。活动当天,新明珠集团副总裁李总更是亲自到展示区助阵新品推广。他在接受媒体中洁网采访时说,新明珠卫浴是新明珠集团这几年品牌打造的重点,这是在新的形势下,新明珠实现产业转型提升,由生产技术含量普通的产品转移到技术含量高的产品,由低附加值的产品转移到高附加值值的产品转型提升的重大举措。目前新明珠卫浴推出系列高科技智能坐便器,智能坐便器只是我们智能生活的一个点,智能生活从现在信息技术的发展来看潜力是非常广阔的,包括了在浴室里面所有产品及设备都可以智能化。李总相信由智能坐便器开始,新明珠崭新的智能卫浴将会更全面,更广泛。
营销心法,全面提升终端销售技巧
7月25日全天的培训由新明珠集团特聘讲师、国际注册咨询师、国际职业培训师,营销管理专家赵晶老师担纲主讲。为贴合学员的实际需求,赵晶老师为卫浴度身定制了一套全新的《营销心法》课程,以心灵沟通和销售技巧两大利器打开学员视野,推开终端营销突破之门。在紧张而匆忙的工作生活中,许许多多人无暇进入内心深处的自我,25日上午,在晕黄灯光的背景下,伴随着音乐,全场宁静,赵老师动人讲述感恩故事,学员们闭上眼用心聆听。情深处,赵老师声音哽咽,培训场也开始响起低沉的啜泣声。在心灵最深处触碰的柔软瞬间,男学员情不自禁说出对父母潜藏已久的内疚和平日难以道出的爱意,女学员打开心灵的枷锁,给爱一个释放与解脱的窗口;同在培训场的姑嫂感恩相拥,同事含泪感谢……在爱的天空下,整个会场浸润在感动中,传递着感恩和包容的正能量。通过上午的培训,学员们打开了心灵的枷锁,进行了心与心的零距离沟通,涤荡了内心,更为下午的技巧培训打下了优越的心态基础。下午,赵老师紧密结合销售的实战经验和典型案例,用生动幽默的语言和深入浅出的方式,系统讲解了营销心术-说学逗唱技巧、客户心理分析、导购经典话术等专业知识和技能,并有针对性地对学员们在实践中经常遇到的问题进行解疑答惑。培训结束后,学员们感慨万千,纷纷表示,通过系统的培训无论是在心态还是销售技巧上都获得了前所未有的提升,为终端销售提供了全新的思路和方法。
服务是一个永无止境的过程,不是一个空洞的口号,更不是一个遥不可及的虚幻目标。它存在于企业建设的方方面面,大到长期规划,小到细节的落实,都是企业前行的推动力。不积跬步,无以至千里,以导购培训为落点,新明珠卫浴的每一步进步和发展都将落到实处,切身提高终端销售战斗力。